Het echtpaar Suri Kasirer en Bruce Teitelbaum maken een uitgebreide tour langs alle academici in het benauwde zaaltje dat huist in een grauwe flat aan Broadway, New York. Iedereen krijgt een handje en een oprechte glimlach – maar ook een diepe blik in de ogen. We worden voor eens en altijd geregistreerd en opgeslagen voor toekomstig gebruik. Dit is niet erg, want Kasirer en Teitelbaum horen tot de crème de la crème van de New Yorkse lobby- en fondsenwervingsindustrie.

Heitje voor een karweitje

Politieke fondsenwerving kent drie succesmodellen. De eerste is het diner. Je organiseert dit bijvoorbeeld voor 1500 mensen. Die mensen laat je ieder $500 betalen. Waarom wordt dit zonder problemen opgehoest? Omdat de invitees gevleid worden door de uitnodiging en omdat ze het de organisator gunnen. De cause – voor wie of voor wat het geld wordt opgehaald – speelt natuurlijk ook een belangrijke rol, maar is toch ondergeschikt. De organisator is cruciaal – vind je die persoon lief? Dan geef je gul. Vind je die persoon stom? Dan kom je niet opdagen.

Na het diner volgt een VIP-event waar de gasten die serieuze cheques uitschrijven – laten we zeggen $10.000 de neus – even handjes schudden met of ruiken aan de celebrities of de politicus. Maar de laatste krachtige trap van de raket die de opbrengst de stratosfeer in schiet – in het geval van een presidentskandidaat – is een intieme borrel van de politicus met de absolute elite, die cheques van honderdduizenden dollars uitschrijven. Zo hark je toch al gauw drie miljoen dollar binnen op een avondje, legt Teitelbaum uit. Met zijn ogen knippert hij niet.

Neem je de race voor het witte huis serieus als presidentskandidaat, dan organiseer je iedere avond een dergelijk diner. Zeven dagen per week. Wil je in het weekeinde vrij? Dat kan, maar dat betekent dat je op maandag en vrijdag twee fondsenwervingsdiners organiseert. En daarnaast moet er natuurlijk ook nog campagne gevoerd worden. Wat een misère, denk ik. Ik vond het vroeger bij heitje voor een karweitje als vervelend om om geld te vragen, en daar ging het om kwartjes.

Het volk of Wall Street

De tweede optie is wat minder tijdrovend voor de president in wording. Directe mailings of bellen naar rijke mensen – “dialing for dollars” kan door eenvoudige onderknuppels afgehandeld worden.

De derde mogelijkheid om fondsen te werven is via internet. Vooral die laatste manier om geld binnen te harken is PR-technisch handig want sexy: het laat zien dat “het volk” je steunt (niet alleen Wall Street) maar ook dat je internet begrepen hebt. Daar kun je dan als presidentskandidaat uitgebreid mee koketteren, zoals Obama deed in 2008. Terwijl de bulk van het geld via de diners blijft binnenstromen, poets je toch je volkse imago op.

Lobbyen is empathie

Ten slotte legt de zeer charmante Kasirer – die weer de zaal is ingelopen na eerder weggelopen te zijn voor een gesprek met Cornell University over een megatechnologiecampus in New York die ze recent binnengesleept heeft – met een vet Joods New Yorks accent uit wat het verschil is tussen een goede lobbyist en een hele goede lobbyist. Het gaat niet om het kennen van mensen. Het gaat ook niet om je reputatie als lobbykantoor. Het gaat om het kunnen aanvoelen wat de politicus of overheidsinstantie eigenlijk wil. Je moet niet alleen deuren openen, maar ook – als je eenmaal binnen bent – laten zien waarom het plan dat je voorstelt zo goed is. Je moet dus strategisch nadenken wat de belobbyde instantie wil en daar is empathie voor vereist.

Als ik Bruce na afloop bedank voor de sessie, blijkt hij mijn naam onthouden te hebben. “Thanks, Peppin,” glundert de beroepsnetwerker overtuigend. Ik ben ingepakt. Je eigen naam horen blijft toch een ongekend genot.

Dat weet Bruce als geen ander. Als Bruce mij belt, krijgt hij mijn geld.

Foto via Flickr  – Images_Of_Money